不知道大家有没有听说过这样一个故事：就是一个旅游团早上准备去登黄山顶，在此等候大巴来接，这时候一个老太太拿着一包雨伞向这个旅游团的游客兜售她的雨伞。老太太说：“孩子们，黄山顶上经常会下雨，登黄山都需要准备雨伞!”随后她又拿出了一张当地的地图，地图上提示的的旅游须知里也提醒了登山时需要带上雨具。紧接着老太太又说：“你们马上要出发了，路上是不会有伞买的，如果去到山顶上买的话价格就会很贵!”老太太刚把话说完，大家一拥而上，5块钱一件，一下子就卖出去近20把雨伞。

　　通过以上这个小故事，我们得出怎么样的启示呢?从这个小故事告诉了我们关于销售的一些技巧，下面通过以下五点给大家做详细的讲解：
　　、建立亲和力信赖感
　　我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来。
　　第二、找伤口
　　这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口，告诉客户需要雨斗，解决了三套软件中的价值观问题;紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。
　　第三、撕伤口
　　老太太不懂这个环节，没有撕伤口的动作，否则一件雨伞的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心地玩了，等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。
　　第四、解除抗拒
　　老太太没学过“回应术”，但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价”，利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。

　　第五、价值交换

　　她让大家感觉是交换价值，后很高明地限制时空角——“你们马上出发，不买没时间了”，收网成交。
　　老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，扣住潜意识三套软件，赚钱就是顺便的事!
　　由此可见，的销售人员其实要具备的素质非常简单，只需要具备两项素质，就是：同理心(顾问式，帮助客户解决问题)和自我驱动力(进取，抗压能力)。 你要站在客户的立场上为客户解决问题，分析客户的处境，有针对性地调整沟通策略。只有明确了目的，才知道利用自身的优势，采取何种语体风格，运用哪些技巧，才能够有的放矢，临场应变。若目的不明，不顾场合地信口开河、东拉西扯，对方就会不知所云，无所适从。